EBSIDEAS LES DESEA UN NUEVO AÑO

 REBOSANTE DE OPORTUNIDADES  

ESTAREMOS DE VUELTA EL 2 DE ENERO

!BIENVENIDO 2O11!

¡SE ME TILDEARON EN EL TITICACA! (*)

Uno de mis libros favoritos es sin lugar a dudas “La Sociedad Pos capitalista” (1993) de Peter Drucker, un estudioso de los cambios con una capacidad inaudita para visionar tendencias en el siglo actual. En él, Drucker analiza con inusitada claridad el paso de la sociedad industrial a la sociedad del conocimiento.

Al analizar los cambios económicos concluye que la idea de la productividad que nació con Taylor dará paso al cambio constante y a la necesidad de toma de decisiones rápidas que permitan innovar sobre lo ya creado; características estas básicas de los trabajadores del conocimiento. Drucker establece la aparición del “capitalismo sin capitales”. Los empleados del conocimiento “serán dueños de los medios de producción a través de sus fondos de pensiones resguardados en las empresas gestoras de inversiones, se convertirán en capitalistas y administradores de sus propios fondos.” También serán dueños de las “herramientas de producción”, que será por excelencia “el conocimiento que poseen y que pueden llevárselo adondequiera que vayan.” (Drucker, 17-18).

Esta es una tendencia identificada y no entiendo como ciertos países insisten en retrotraer sus posibilidades de desarrollo económico, que incluyen el despunte en la mejora de la calidad de vida de sus habitantes, viajando 20 años atrás en el túnel del tiempo.

Con la reciente decisión de Bolivia de nacionalizar los fondos de pensiones y disminuir la edad de jubilación de 65 a 58 años, vuelve a la palestra la discusión entre lo justo o injusto que puede ser el sistema de pensiones privado, basado en cuentas individuales de capitalización y administrado por empresas privadas; y el público, basado principalmente en sistemas de reparto (pay to go) y avalado con una aureola de justicia, equidad y solidaridad que los sindicatos y esquemas del socialismo setentero continúan defendiendo.

Lo cierto es que en la mayoría de los países latinoamericanos, incluyendo Bolivia, ya se habían dado reformas importantes en los sistemas de pensiones. El pionero fue Chile cuando en la década de los ´80 introdujo las contribuciones a cuentas de capitalización privadas. El éxito obtenido por Chile en este esquema llevó a muchos países de LATAM a adoptar esquemas parecidos, que recientemente incluso introdujo Panamá, aunque de manera bastante tímida.

¿Y dónde estriba entonces la diferencia de conceptualización entre unos y otros?

Bien, en los sistemas de reparto no existe un vínculo definido entre lo que se aporta y las tasas de reemplazo ya que estas no se calculan en relación directa a los aportes. El individuo simplemente paga un cuasi impuesto, que genera un beneficio de jubilación definido, calculado en base a una serie de criterios establecidos por los administradores del sistema de pensiones estatal y que pueden variar con el correr de los años. Para colmo, los aportes de los cotizantes son utilizados para pagar los beneficios de los ya jubilados, por lo tanto, el sistema sólo acumula una deuda implícita. Esto no quiere decir que no exista una cuenta contable donde se acumulen sus pagos y se establezca que el estado le debe esto a futuro; lo que sucede es que no es explícita. ¿Ta complicao verdad?

Bien, para que lo entienda de forma simple esto hay que compararlo con una emisión de deuda. Si usted compra un bono del Estado habrá una cuenta con su nombre donde se establece que el Estado le debe pagar, en un término de tiempo, el monto más el interés ganado. Esta cuenta forma parte de la Deuda Pública, o sea, la deuda declarada por el Estado y registrada en sus estados financieros como un pasivo a largo plazo. En todo momento puede consultarse el monto real de la misma, su valor presente y su valor futuro.

La deuda implícita se reconoce como una promesa constituida por un Estado de realizar pagos futuros, generalmente sobre el largo plazo. Ningún Estado que utilice este sistema tiene guardado el dinero pagado por los ya jubilados para cubrir sus propios beneficios; es más, ni siquiera han ganado un interés registrado, por eso se utiliza el dinero que entra de las nuevas cotizaciones para estos pagos. Es un vil “flujo de caja”. Esto es así porque el valor final de un pago de pensión nunca es conocido como para que sea registrado, ya que depende de un conjunto de factores que afectan su cálculo y el propio Gobierno puede cambiar la fórmula en base a otras necesidades fiscales. O sea en este sistema se conoce el monto de los aportes del cotizante, no así, el monto de la pensión que recibirá.

Yo no sé a ustedes, pero a mí esto me suena a “mala paga”. Aquel al que se le presta un dinerito y cuando se le conmina a pagarlo, puede que no repague la deuda completa o, en el peor de los casos, que no le devuelva ni un solo quinto con la excusa de que está quebrado. Creo que si las masas comprendieran a cabalidad esto, tendríamos una revolución a lo Zapata en puertas. Es esta falta de conocimiento sobre el tema la que los hace defenderlo a capa y espada.

Tal como lo he expuesto en escritos anteriores, a nivel global, este tipo de sistema enfrenta la bancarrota futura ya que es un problema aritmético y entendamos que la aritmética es exacta, no da segundas oportunidades. Esto se complica al observar las tendencias poblacionales que indican que los mayores de 60 años se triplicarán en unos 30 años; por lo tanto, el cálculo de la expectativa de vida sobre el cual se han hecho la mayoría de las previsiones y los cálculos aproximados de la deuda implícita, serán completamente incorrectos. Entendamos que el envejecimiento global se convertirá en el mayor problema económico y político del mundo.

Cuando me trasladé a vivir y trabajar en Chile en 2004 entré en el sistema privado de pensiones. Mi reacción a priori no fue nada agradable, aunque entendía perfectamente el manejo. Simplemente era algo totalmente nuevo para mí en la práctica Eso de que pagaba un 12% de mi salario, de forma obligatoria, a una empresa privada merecía cautela de mi parte. Claro, en mí todavía privaba el concepto del Estado Padre Protector de mi jubilación. Esto fue hasta que me colgué “online” a decidir cómo administraba mis pinches lucas(**). ¿Fondo de riesgo alto, medio? ¿AFP 1, 2 o 3? Ahí comprendí que estaba trabajando “ahorros a largo plazo” con total potestad y decisión sobre los mismos. “Empowerment” total.

Mientras que el sistema de reparto se basa en un beneficio de jubilación definido, los fondos de capitalización privada se basan en una contribución definida, ya que el beneficio de jubilación que se recibirá se calcula en relación directa a los aportes y a la rentabilidad de los mismos a largo plazo. Adicionalmente existe una forma precisa de registrar los aportes individuales en la contabilidad y, por lo tanto, en todo momento la administradora de fondos sabe cuál es el monto de la contribución y es capaz de registrar el valor presente y futuro de la deuda. En otras palabras se cuenta con un registro explícito y contable, sujeto a regulaciones locales e internacionales, que le debe ser informado a usted de manera continua, permitiéndole contar con esta data como base para la proyección de su futuro y su familia.

Por supuesto no todo es color de rosa. Hay un sinnúmero de quejas relacionadas con los altos costos de administración de los fondos, que en algunos países incluso alcanza el 20% de las contribuciones de los ahorristas lo que al final tiene un efecto negativo en la tasas de reemplazo, es decir en la renta vitalicia que recibirá el cotizante. Esto ha llegado a generar diferencias entre los Estados y las administradoras, obligando al primero a establecer topes sobre este tipo de costos de administración. Así mismo se han establecido requisitos y restricciones sobre el tipo de inversiones donde estos fondos pueden ser colocados, a fin de minimizar los riesgos de rentabilidades negativas. De hecho, la última crisis financiera generó muy bajas tasas de rentabilidad e, incluso pérdidas, en algunos fondos de inversión a nivel mundial.

Pero hay dos puntos que identifico como vitales en este análisis y que me inclinan a preferir el sistema privado al público:

1. LA POLÍTICA CRIOLLA

La palabra criollo viene de la voz “criar” y se utiliza para definir a aquel que se ha criado en un territorio en particular (hoy día, independiente de su ascendente hispánico). La expresión “política criolla” se refiere a todo aquello que se cocina en un país (territorio soberano) por parte de sus nacionales, siempre cargado de tradiciones culturales que permiten que sus acciones y legislaciones conserven su identidad y proyección de país; pero también, de conquistas paternalistas, frases gastadas, demagogia de partidos, reivindicaciones regionales, socialismo setentero y, lo peor, un terror nato al “costo político” (pérdida del poder), que frecuentemente genera un atraso tecnológico y una resistencia al cambio con la que es muy difícil bregar.

Esta Política criolla es en muchos casos la responsable de decisiones como la tomada en Bolivia recientemente, claro, que también existen las políticas satélites de los vecinos. Es un hecho que en la América Hispana y, en algunas otras latitudes, la interferencia gubernamental es responsable de la alta carga financiera del Estado y de la acefalía de capitales en las Cajas de Seguridad latinas. Decisiones políticas destinadas a mantener contentas a las masas como el aumento de beneficiarios no cotizantes, destino de fondos para paliar necesidades en otros sectores y la falta total de análisis sobre el impacto de las políticas fiscales a largo plazo, son directamente responsables de la situación de quiebra anunciada de la mayoría de los sistemas públicos de pensiones.

Siempre he dicho que el mayor enemigo de un Estado son los Gobiernos. Los Gobiernos son temporales y generalmente alternos en cuanto a su bandera política se refiere, por lo tanto, sólo toman acciones y decisiones destinadas a reivindicar una demanda social en relación directa al período de tiempo que les toca gobernar. Esto representa un gravísimo problema para sus habitantes que son un elemento constante en la ecuación.

En alguna medida el que los fondos de pensiones sean administrados en forma privada, elimina el factor político de las decisiones que se toman sobre su administración y seguridad a futuro. Las masas no pueden darse cuenta de lo que esto significa en realidad. Es romper los viejos arquetipos al traspasar parte del poder del Estado a la Sociedad Civil Tal como lo vaticinó Drucker nacen los “capitalistas sin capitales”.

Pero, por supuesto que queda mucho que hilvanar en este tema. Las administradoras de fondos también pueden quebrar, los rendimientos pueden no ser los adecuados, y sus instituciones no están libres de los vaivenes de la economía mundial y local, ni tampoco, de los ladrones de cuello blanco. También es cierto que para los más desposeídos y con grandes déficits educativos, el sistema privado de pensiones es algo así como un oscuro túnel negro del que con mucha dificultad llegarán, si acaso, a ser partícipes pasivos a expensas de otros con mayor conocimiento. El tema de las tasas de reemplazo es otro punto crítico del sistema. De nada vale tener un ahorro a largo plazo que no rinde los retornos necesarios para disfrutar de una renta vitalicia acorde con los costos económicos de la época en que le toque jubilarse.

En todos los casos anteriores es visible el papel supervisor del Estado. El Estado debe ser el garante de reglas del juego justas y eficientes para el sistema. Es más, a nivel mundial es necesario que se definan estos mecanismos, ya que recordemos que un porcentaje de los fondos se invierten en productos extranjeros. De hecho, muchos de los análisis de la tasa de retorno de los fondos en LATAM concluyen que debería ampliarse el porcentaje que se invierte en renta extrajera. Así mismo, debiera regularse la estructuración de las administradoras a fin de minimizar los aumentos galopantes a los costos de administración.

Drucker era un fanático de las Organizaciones Sin Fines de Lucro y yo también lo soy, no en balde trabajé en el sector 10 años de mi vida, dada su importante capacidad para canalizar el poder de la Sociedad Civil. Creo que constituir este tipo de organización para manejar Fondos de Pensiones podría, de alguna manera, mejorar la eficiencia de su operación administrativa, siempre que no se administren bajo el viejo concepto de la “caridad”.

Así mismo es necesario que se incentive a las administradoras de fondos privadas para que innoven sobre los esquemas de inversión que actualmente se utilizan para los fondos de pensiones. Sería justo que estos fondos recibieran retornos siempre por encima de los intereses que pagan los bancos en los plazos fijos. Seguro que hay mecanismo para conseguir esto fundamentándose más en los retornos que en las comisiones. En una palabra, habría que lograr que los Fondos de Pensiones se constituyeran en los productos de inversión más cotizados, tal cual lo son hoy los bonos del tesoro o deuda soberana.

2. CONTRIBUCIONES VOLUNTARIAS

Para que el sistema tenga éxito a futuro y cumpla con el desarrollo social de los pueblos, los análisis indican que es necesario que se logre incorporar al sistema a aquellos que trabajan en el sector informal y, que en algunos de estos países llega a cerca del 50% de la población económicamente activa. Esto no es nada fácil porque son personas acostumbradas a no pagar impuestos y, lamentablemente el ahorro previsional se ha visto, por mucho tiempo, como un impuesto y no como una contribución a la seguridad financiera del individuo en el futuro.

Por otro lado, una forma de garantizarse a si mismo tasas de reemplazo mayores es contribuir con un porcentaje adicional al establecido por Ley, como contribución voluntaria. Esto es también un concepto que hay que trabajar mucho, debido a la percepción de impuesto mencionada anteriormente y, al hecho, de que en nuestros países latinoamericanos el ahorro todavía no se ha constituido como un concepto vital en los presupuestos de la clase media y media baja, que usualmente representan el percentil más amplio en los fondos de pensiones. Así mismo las proyecciones y tendencias sobre el comportamiento de los precios de bienes y consumos continúan al alza y esto, aunado a cifras de desempleo altas y problemas en la mantención de los puestos de trabajo y la poca capacidad de creación de nuevos empleos, dificulta todavía más la posibilidad de contribuciones voluntarias al sistema.

Pero es un hecho que si esto no se logra a mediano plazo, las tasas de reemplazo bajas, a menos que existan retornos exorbitantes, incrementara en las masas la percepción de desconfianza en el sistema, llevándolo a constantes crisis de reestructuraciones, quizás parecidas a la que vemos hoy en Bolivia. Los incentivos fiscales para contribuciones voluntarias serían una excelente forma de iniciar el acercamiento a este tipo de contribución.

Bien, hay muchos que aducen que todo lo hablado sobre la reforma de pensiones son cuentos basados sobre proyecciones en bolas de cristal, que pueden cambiar de un momento a otro. Eso tiene algo de validez, pero las tendencias poblacionales, señores, son de las más seguras, sólo las catástrofes naturales de gran magnitud, han sido capaces de cambiarlas. El problema del sistema de pensiones de reparto es claro, los numeritos no dan y a menos que Bolivia tenga una innovación que mostrarnos en este sentido, no creo que volver atrás 20 años en el túnel del tiempo, sea una decisión responsable.

Es necesario educar a la población en estos conceptos a fin de que comprendan y tengan las herramientas necesarias para tomar sus decisiones. Se tiene la idea de que las masas siguen sin pensar lo cual es totalmente erróneo. Pregúntele a Maquiavelo. La diferencia estriba en que la resolución de sus problemas generalmente tiene una base autodidacta sobre la que resuelven sus problemas básicos, muy ligada a las herramientas cognitivas y al nivel de conocimiento con que cuenten; pero eso, de ninguna manera los hace brutos.

Sòlo espero que a la larga los bolivianos no se queden como Aureliano Buendía, esperando un cheque de pensión que en 15 años nunca llegó.

¿Cuál es el mejor gobierno? El que nos enseña a gobernarnos a nosotros mismos. Johann Goethe.

(*)Tildearse: jerga panameña que dicho de cosas o situaciones significa: dañarse, averiarse.; dicho de personas: trastornarse, enloquecer.

(**)Pinches: jerga panameña que significa pocos, exiguos o casi inexistentes.

(**)Lucas: jerga chilena que aduce al papel moneda de 1,000 pesos chilenos.



EL MILA....!MILA QUE COSA!

Para aquellos que somos fanáticos del potencial económico de Sudamérica, esta noticia conlleva una serie de aristas interesantes y con proyección a futuro, que va mucho más allá del simple análisis de otra integración de mercados.

El pasado 22 de noviembre dio inicio el período de pruebas del llamado Mercado Integrado Latinoamericano (MILA). De lo que se trata es de un mercado de renta variables (acciones de empresas) donde participan las Bolsas de Valores de Chile, Perú y Colombia. Este esfuerzo busca desarrollar los mercados de capitales mediante un acceso tecnológico más expedito para los inversionistas extranjeros y de las plazas locales. Estamos hablando de un mercado bursátil que comprende más de 500 opciones de negocios en sectores como la minería, energía, cadenas de comercio y servicios.

Para muchos de sus detractores esta no es más que otra integración con visos de fracaso anunciado, guiados en su mayoría, por todas las dificultades y descalabros que se han dado en intentos anteriores en la región y, por supuesto, por los recientes acontecimientos en Euroland.

Pero lo cierto es que según datos analizados por Bloomberg el MILA suma la friolera de 660,985 millones de dólares, con Chile a la cabeza con un 50.6%, básicamente en grandes empresas comerciales y fondos de pensiones, Colombia con el 33.55% y un fuerte sector industrial y Perú con el 15.85% mayormente con títulos de empresas mineras. El MILA se convertirá ahora en el segundo mercado bursátil después de Brasil y, en cuanto a volumen de negociaciones, en el tercero de Latinoamérica con 57,000 millones, después de Brasil y México.

Para esta etapa de prueba se diseñaron los modelos de negocios, compensación y liquidación, se han estudiado y adaptado los principales cambios regulatorios necesarios para integrarse, por supuesto con el apoyo firmado de los entes reguladores. También se han hecho las actualizaciones tecnológicas para la realización exitosa de las transacciones. Recordemos que están en pruebas y se espera que las operaciones en firme inicien en enero de 2011.

Pero ¿y adonde nos lleva esto? ¿Tiene futuro?

Bien, lo primero que hay que tomar en cuenta es que en esta etapa las Bolsas seguirán conservando su entidad jurídica funcional y operativa de forma independiente en cada país, lo cual suena lógico, dado que estamos trabajando con el mercado accionario únicamente. No obstante, esto genera una serie de escollos a vencer relacionados con las diferencias en sistemas operativos, el “clearing” y las legislaciones fiscales de los países.

El otro gran problema, según Richard Tornabell de ESADE en España, es que las economías de estos países no están integradas y, por lo tanto, la falta de una moneda única dificultará en gran medida el manejo cambiario y los pagos tributarios. Y ni hablar de las balanzas de pagos tan disímiles en estos países.

Bueno, pues sí, la cosa no es color de rosa pero no necesariamente indica que deba fallar. Creo que el kit del asunto radica en innovar sobre los modelos de integración actuales. De hecho en la segunda fase se esperan revisiones y cambios destinados a integrar el acceso directo de intermediarios, estandarización de nuevas reglas de negociación y, lo más importante, la definición de un modelo de compensación y liquidación entre fronteras.

Luego de dos semanas de prueba en los tres países ya un gran porcentaje de los comisionistas han sido capacitados y están integrando a sus reportes opciones de las diferentes Bolsas. Se espera que para mediados del 2011 se cuenten con índices comunes que facilitarán enormemente las negociaciones.

¿Y Mercosur?

Bueno pues el MILA parece que va a tener algo que el Mercosur todavía no ha logrado y creo que es difícil que llegue a lograr en vista de las aristas socio políticas de sus integrantes. Estoy hablando de la libre circulación de los capitales. El Mercosur, por más que traten de vendérmelo, no es un mercado común. El Mercosur en la actualidad no es otra cosa que una especie de zona de libre comercio, llena de imperfecciones, donde ni los aranceles han logrado cimentarse en la forma de una unidad aduanera eficiente. Ese cuento de las coordinaciones de políticas macroeconómicas y sectoriales son sólo palabras en un papel.

Lamentablemente el Mercosur se ha convertido más en un esfuerzo político por proteger posiciones, que en la mayoría de los casos, en vez de abrir posibilidades de negocios, las cierran con los candados de la intolerancia cognitiva al no comprender que las tendencias mundiales señalan claramente que las nuevas formas de negocios de hoy eliminan las distancias y hacen caso omiso de las fronteras y feudos políticos. ¡Helo E-Commerce!

Es indudable que muchos inversionistas verán con agrado las posibilidades que se abren para ellos con esta iniciativa que de alguna forma proyectaría una mayor seguridad en las inversiones, sobretodo en Fondos de Pensiones, nuevas emisiones bursátiles y nuevos productos con índices comunes.

No tengo una bolita de cristal para establecer cuál será el futuro del MILA, de hecho, no creo que esto pueda ser establecido hasta dentro de un par de años, pero hay un punto que para mí es de suma importancia y tiene que ver con BRASIL. En la medida en que Brasil reconozca que tiene mucha capacidad de negocios asociándose al MILA, el esfuerzo rendirá sus frutos en menor tiempo. Es cierto que el gigante sudamericano es miembro prominente del MERCOSUR, pero no creo que sea tan miope como para despreciar, a futuro, un esfuerzo que podría generar riquezas para toda Latinoamérica y mover sus capitales de forma más eficiente. De hecho en una entrevista que le hiciera CNN a la recién estrenada Presidente Dilma Rousseff a horas de su triunfo, la misma expresó la prioridad que le daría a las “relaciones estratégicas con América Latina”, mencionando también a Chile, Colombia y Perú.

Por último he de agregar que siempre he visto con cierta desconfianza la bendita integración económica, de mercados y hasta de proyectos conjuntos, principalmente porque creo que no se entienden ni practican ciertos conceptos que deberían estar más que claros en este tipo de iniciativa y, que una y otra vez, he visto como socaban estos esfuerzos tanto en cualquier parte del orbe donde se intenten.

El concepto de“integración” en su forma más generalizada y simple apunta al proceso mediante el cual varios mercados nacionales, antes individuales y de dimensiones modestas, se unen para obtener un solo mercado de dimensiones más apropiadas. Esto es muy conveniente en el mundo globalizado de hoy, donde solos no concentran ventajas competitivas y, por lo tanto, su comercio exterior no provee el volumen necesario para lograr mejoras en la calidad de vida de sus habitantes.

Ahora bien es importante entender que la integración no es un fin en sí mismo, sino un medio para obtener estas ventajas. No se trata simplemente de un esfuerzo de cooperación mutua, de lo que estamos hablando es de que al integrarse, los estados deben someter su capacidad de negociación frente a terceros, a los acuerdos y regulaciones que hayan establecido y firmado; deben respetar las reglas del juego, siempre que estas se sustenten en la armonización previa de los intereses nacionales de los países miembros. Un ejemplo de esto lo hemos vivido en la Eurozona.

El otro aspecto que llama mi atención es la cantidad de esfuerzos dispares que en este sentido se llevan a cabo, sobretodo en el Continente Americano. El ALCA, ALBA, ALADI, MCCA, CARICOM, G3 y le propio MERCOSUR, que no acaban de despegar casualmente porque nacen para un fin y no como un medio.

Es esta última conceptualización la que me hace percibir cierta esperanza de éxito en el esfuerzo que hoy emprende el MILA. Creo que la forma como ha sido planteado, un medio para el desarrollo de los mercados de capitales latinoamericanos a través de la estandarización del acceso tecnológico a las opciones de negocios, es mucho más realista que las anteriores, sobre todo de cara a las nuevas tendencias de negocios electrónicos.

Sólo espero que la natural cultura de algunos países sudamericanos de “mirar sólo hacia adentro”, no de al traste con las posibilidades de innovar y crear nuevos mecanismos supranacionales en él área de inversiones.

"No podrá lograrse una integración real entre las naciones de América Latina, sin un conocimiento profundo del otro, de su cultura y de su visión de mundo. Romper los prejuicios entre naciones, comprender nuestra historia y acercar nuestras culturas, conocerse en suma, es un camino inescapable hacia la integración"

D. Carlos D. Mesa Gisbert (Ex-Presidente de Bolivia)

HACER NEGOCIOS HOY ES DE LOCOS: LA DIFERENCIA ENTRE COMERCIAR Y NEGOCIAR

Segunda Entrega:  EL Nacimiento del Glamoroso Comercio Financiero

En la entrega anterior dimos un vistazo muy sumario a la forma como se dio el desarrollo económico en las diferentes civilizaciones antiguas. La evolución del trueque a formas más complejas permitió la creación de riqueza en los Estados y sus nacionales a través del incremento del consumo, que es la base de las economías como las conocemos hoy.

A partir de la Edad Media el comercio evoluciona de la mano de las guerras religiosas dando origen a una nueva actividad la Banca que ha continuado siendo exitosa hasta nuestros días. Aunque se reconoce cierta actividad de préstamos en reinos como Mesopotamia y hasta en la misma Grecia, con el cambio de monedas, el inicio real de esta actividad se da durante las Cruzadas. Se dice que los caballeros templarios fueron los transportes Brink de la época, dado que los constantes conflictos obligaban al transporte de dinero y valores con custodia y los Templarios parece que hacían un excelente trabajo.

En el siglo XIII el intenso comercio que se generaba con Oriente pasaba por los principales puertos italianos y luego las mercancías eran distribuidas por toda Europa. Es así como se originan las Ferias comerciales, que desarrollan un importante volumen de intercambio entre las ciudades europeas de España, Italia y Francia, lo que originó las letras de cambio y promovió aún más las actividades prestatarias que ya venían dándose desde la época antigua.

Aparecen las asociaciones comerciales, los seguros y las deudas estatales. Florencia se convierte en el centro del desarrollo de los servicios financieros y el Florín en la principal moneda del comercio internacional. De hecho el nombre de “bancos” resulta de la voz italiana “banca” que significa escritorio, ya que los judíos florentinos dedicados a los préstamos hacían sus transacciones en bancas cubiertas por un mantel verde.

Las ciudades italianas son las precursoras de la banca internacional. En Venecia se funda el primer banco privado en 1711 y luego, en el 1270 se promulga la primera ley de transacciones financieras. Los italianos se instalaron en Cahors, que es hoy la zona centro de Suiza, extendiéndose al resto de Europa. Luego familias como los Medicis cimentaron el negocio dando origen a lo que conocemos hoy como la banca especializada. Conceptos acuñados en esta época como las letras de cambio y los documentos que se firmaban en aquel entonces para pagar en otra moneda lo comerciado en las Ferias, se utilizan hoy día en la forma de cartas de crédito y otros instrumentos.

Los orfebres ingleses en el siglo XVII guardaban oro para los acaudalados de la época y debían tenerlo disponible para devolverlo cuando así lo solicitaran, pero pronto se percataron que el oro que les era solicitado usualmente era menor a la cantidad total depositada, por lo tanto siempre había un saldo que se quedaban sin uso por mucho tiempo. Eso les dio la idea de prestar a terceros a cambio de un instrumento negociable que luego tomó el nombre de pagaré. Por supuesto el orfebre vio en su idea de negocio la forma de obtener un beneficio y fue así como los conceptos de capital e interés que conocemos hoy día se originaron.

A partir de la Revolución Industrial el comercio nos trae el concepto de capitales e inversiones primarias, el desarrollo de la actividad petrolera, el auge las organizaciones militares y los conceptos de producción en masa. Aparecen las bolsas de valores y se reestructuran las legislaciones fiscales y mercantiles, consolidando las operaciones bancarias.

Lo cierto es que hoy día no hay forma de comerciar sin utilizar al menos un instrumento financiero. Lo mismo pasa en nuestra vida personal, cualquier pago o compra implica el uso de algún servicio financiero, usted no es nadie si no tiene una cuenta de banco o una tarjeta de crédito. Ya hemos explicado que es el intercambio de “un bien para satisfacer una necesidad” lo que desarrolló el comercio y la economía tal como la conocemos; la aparición del dinero fue resultado de la necesidad de estandarizar los valores de estas operaciones. No obstante, los flujos de capitales que empezaron a generarse entre individuos y Estados requirió entonces de formas más avanzadas de gestión y esto dio origen al comercio financiero. En otras palabras, el Comercio Financiero es el resultado directo del desarrollo económico generado por un trueque más especializado. Y si cree que lo de “glamoroso” es peyorativo, se equivoca.

Durante la Edad Media el Feudalismo había dominado Europa y eran los señores Feudales quienes ostentaban el prestigio y el poder gobernante; sin embargo, ya florecían los primeros atisbos del Renacimiento. Es entonces cuando nace una nueva clase gobernante, la de los comerciantes y banqueros, que a la larga terminaron por ser mucho más ricos que los señores Feudales, aun siendo estos propietarios de grandes extensiones de tierra. Este cambio tuvo un resultado significativo: el poder político y el prestigio social cambiaron de manos. Es preciso recordar que desde los tiempos antiguos se despreciaba a los que se dedicaban al comercio ya que se les endilgaban todos los vicios habidos y por haber, catalogando la acumulación de la riqueza monetaria como la razón de todos los males. La tierra era el bien más preciado y, por lo tanto, eran ricos los que las poseían.

Según Aristóteles la acumulación de dinero por dinero era contra natura y deshumaniza. Se refería específicamente a las formas que él denominaba no naturales de ganar dinero como la usura, el comercio y el interés como impuesto del prestatario. En otras palabras, el comercio era natural cuando su carácter se limitada a la satisfacción de la necesidad humana como la compra de alimentos; sin embargo, cuando se trataba del intercambio de dinero por dinero, su carácter entonces se limitaba a satisfacer la ambición humana. Indudablemente un juicio más moral que económico. Y fue precisamente este juicio moral el que perduró en las mentes de las distintas civilizaciones catalogando a los comerciantes como la peor casta de la sociedad, sobre .todo cuando se dedicaban a la rama de los servicios financieros.

Pero hoy día la historia es otra. Los empresarios de industrias de capital intensivo, los financistas y, por supuesto los banqueros son considerados la casta más exitosa y glamorosa de los escenarios económicos mundiales. Sus vidas transcurren entre la satisfacción de gustos costosos, usualmente pagados por terceros como beneficios y el movimiento de grandes capitales e inversiones. Y si cree que esto es producto de nuestras sociedades consumistas, se equivoca; desde mi punto de vista, esta percepción anida en nuestros subconscientes desde el Renacimiento. Los financistas de hoy son los Medicis de entonces.

Recordemos que en el Siglo XIV se dieron una serie de circunstancias que causaron una gran recesión en Europa. Se produjo un cambio climático que provocó repetidas hambrunas, la guerra de cien años entre Francia e Inglaterra prácticamente acabó con el comercio en Europa, Enrique III decide no pagar sus deudas y lleva a la quiebra a varios bancos italianos y, la más terrible de todas, la Peste Negra, que diezmó la población europea de una manera que hasta hoy nos resulta inconcebible. Fue en esta época cuando comienzan a aparecer personajes como Dante y se dan las primeras obras de arte que conocemos hasta nuestros días.

Los efectos de la plaga comienzan a ceder a inicios del Siglo XV y es entonces cuando los mercaderes, comerciantes y banqueros ven un renacer de sus negocios, ya que la producción se incrementa restaurándose la capacidad de intercambiar bienes por dinero y el consumo se restablece gracias a la población que comienza a crecer nuevamente. Es en esta época cuando los reinos de España y Portugal financian las expediciones hacia la India, a fin de resarcirse de las pérdidas por el decaimiento de las rutas comerciales y pagar así sus deudas, llegando a lo que después denominaron como el Nuevo Mundo y al establecimiento del Mercantilismo que consolidó más aún el desarrollo del comercio financiero.

Los Medicis se convierten en los poderosos de la época, dan luz a tres Papas, a un sinnúmero de gobernantes regionales y se consolidan como los banqueros más adelantados de la época. Al tener excedentes de dinero comienzan a invertir en el arte y el desarrollo de la sociedad política y económica. Con ellos el negocio de la banca y las finanzas se convirtió desde entonces en la alternativa para generar riqueza y desarrollo en las sociedades, lo mismo que en sinónimo de poder y prestigio, concepto que ha perdurado hasta nuestros días, transformando a quienes se dedican a estas ocupaciones en verdaderos iconos de prestigio y bienestar económico.

Por supuesto que los banqueros, financistas y los CEO de grandes corporaciones han sido apaleados últimamente por sus gestiones dudosas que terminaron en la reciente crisis, creando en muchos la idea de que no son tan buenos nada. Por eso hoy en los paises desarrollados se han adoptado normas como Sabarnes Oxley a fin de responsabilizar penalmente a estos CEO y CFO por la forma dudosa en que presentan la información financiera.   Pero lo cierto es que esta crisis es realmente el producto de lo que antes hemos mencionado. La pérdida del valor del dinero, como en otras épocas, provoca la debacle de los sistemas ya que al ser el estándar para el intercambio, la adquisición de los bienes se estanca y una gran parte de la población se queda sin la posibilidad de adquirir lo que necesita, generando toda una serie de conflictos, entre ellos, cambios en la forma de truequear.

Al finalizar la primera mitad del Siglo XX ya se han dado cambios abismales en las formas de comerciar gracias a los acontecimientos de 1930 que instituyen nuevas normas legales para los instrumentos financieros, aunque aún continúan visualizándose como servicios de apoyo y dando prioridad al comercio y la producción. Al finalizar la Segunda Guerra Mundial el comercio internacional se consolida dentro de un nuevo orden mundial y se desarrollan los métodos de análisis que resultan en la costumbre actual de no conceder ningún servicio financiero si no se cuenta con información actualizada acerca de los Estados Financieros y los flujos de efectivo, ya sea personales o de empresas.

Durante los 60 y 70 se dan grandes transformaciones sociales y el transporte marítimo y aéreo pone a disposición nuevas rutas comerciales. El desarrollo de las comunicaciones y de la tecnología de información que irrumpe en nuestras sociedades con fuerza a partir de los 80, abona el camino para lo que hoy conocemos como Globalización. Esto generó tal desarrollo en todo lo relacionado con el comercio financiero resultando en que el mismo se ha hecho imprescindible para el comercio. Hoy podemos realizar cualquier operación comercial en cualquier lugar del mundo, en línea, un hecho impensable hace unos 50 años atrás.

Hoy día las finanzas rigen el mundo político y económico e influyen en los comportamientos sociales de los humanos. Tal ha sido la influencia de la tecnología que muchos pasan horas y días tratando de esbozar cuál será el futuro del dinero, ya que todo parece indicar que tal cual sucedió en los tiempos antiguos, la moneda fiduciaria como la conocemos hoy será reemplazada por una moneda digital basada totalmente en registros de computadora, lo que probablemente acarreará nuevos cambios en la forma de truequear y nuevos sistemas de seguridad. Los créditos y débitos electrónicos serán los principales medios de pagos emitidos por firmas privadas sin considerar intereses bancarios. Esto indudablemente promoverá el comercio electrónico a través de la Internet permitiendo que los negocios bancarios puedan ser contratados en cualquier parte del mundo y, más aún, mucho del comercio financiero minorista que hoy se maneja únicamente a través de bancos locales, pasará a manos de actores externos, que en base a una pequeña cuota por transacción, ejecutaran compras de valores, bienes y servicios en sectores libres de impuestos. Fantasía o realidad sólo el tiempo lo dirá.

Esto trae de inmediato a mi mente una reflexión a la que pocos dan importancia. ¿Cómo puede usted llevar adelante una idea de negocio sino tiene al menos el conocimiento básico de lo que es el dinero y cómo se administra?

Bien, la palabra finanzas proviene del latín “finis” que significa concluir o terminar. Por lo tanto, ganar dinero es el resultado final de la operación comercial y no su origen. Por esta razón es importante tener claros ciertos conceptos.

Cuando hablo de conocer sobre finanzas no me refiero a que sepa a cuánto está la Tasa Lombarda, ni cómo va el mercado de valores o de “commodities”, ni a que aplique aburridas fórmulas de matemática financiera. Me refiero simplemente a que tenga claro tres conceptos básicos, íntimamente relacionados con lo operativo y lo financiero.

Rentabilidad: la rentabilidad de una idea de negocios no es más que la combinación de la INNOVACIÓN + RAZONAMIENTO ECONÓMICO que llevada al mundo financiero se convierte en un porcentaje que se obtiene en un periodo de tiempo por cada unidad de recurso invertido. Si a usted se le ocurre instalar un carrito de helados en la esquina de su calle, con un sabor de helado que usted piensa que no existe en ninguna otra parte del área, de inmediato procederá a realizar un estudio de cuanto tiene que invertir y procederá a darle un precio de venta con margen para saber cuánto se va a ganar. Aquí usted está trabajando el concepto de “rentabilidad financiera o sea: CAPITAL PROPIO – CARGA FINANCIERA. ¿Y qué pasó con la rentabilidad operativa?

La rentabilidad operativa, en su concepto básico, tiene que ver con lo que le entra y sale por concepto de la operación de intercambio. Mide la eficiencia de su gestión empresarial y está directamente relacionada con su capacidad de estructurar esa idea creativa de manera que efectivamente satisfaga una necesidad real del mercado. ¿La distribución de sus recursos ha sido alineada con la tendencia del mercado? ¿Cuál será su flujo de efectivo?

Riesgo: Siempre que vaya a iniciar un negocio lo primero que le dirán es que tiene que estar preparado para no ganar plata durante los primeros meses o años de ejecución. Pero lo cierto es que el concepto de riesgo va mucho más allá de eso y la sentencia anterior, pudiera no ser del todo correcta.

El riesgo no es otra cosa que la posibilidad de que los resultados que se den difieran de lo esperado, lo que inmediatamente nos dice que la planeación y estructuración de esta idea de negocio tiene forzosamente que pasar por un análisis de dos fases:

Operativa: ¿estará en capacidad de cubrir sus costos de operación? La mayoría de las buenas ideas mueren simplemente por la falta de capital para implementarlas, es un hecho que la mayoría de los que queremos poner un negocio, no lo hemos hecho por esa razón. Por lo tanto, es necesario que analice verdaderamente si cuenta con los recursos necesarios para llevar la idea adelante. Así mismo es necesario que este análisis incluya el estudio de las tendencias que afectan la necesidad que usted quiere cubrir, a fin de que sus recursos sean bien distribuidos en la operación.

Financiera: si no tiene recursos propios, ¿está en capacidad de solicitar ayuda financiera para que la idea se cristalice? Aquí deberá considerar la capacidad de que la operación le dé para cubrir esta carga financiera y también para vivir usted. Recuerde que estamos hablando de pequeños empresarios y no es cierto, que usted va a arriesgarse a poner un negocio con carga financiera, si no está seguro de que el mismo le dará también para comer, vestirse e irse de farra. Hacerlo de otra forma es condenarse al fracaso ya que no lo podrá sostener.

El riesgo también está muy ligado a su capacidad de seguir las tendencias que le afectan en su entorno inmediato y que están relacionados con lo que se conoce como característica sistemática, como los cambios en legislaciones, gustos de la población o nuevos desarrollos tecnológicos que podrían cambiarle las reglas del juego de un día para otro.

Liquidez: Piense a corto plazo. Esto es muy importante ya que establece su capacidad para responder a sus obligaciones inmediatas. Si usted va a necesitar personal para su idea de negocio, tiene que entender que su flujo de efectivo deberá garantizar esto pagos, lo mismo que los impuestos y las cargas financieras mensuales. No se ponga a pensar en que tiene dinero para cubrir esto en X cantidad de tiempo. Esto no funciona así en este entorno de cambios rápidos de hoy.

Si tiene estos conceptos claros tenga la seguridad que el resultado de su idea de negocios tiene muchas posibilidades de realizarse. Si hay algo que he aprendido en estos años es que sea cual sea su preparación académica o el negocio o profesión en la que se desarrolle, usted debe conocer lo básico de aquellas disciplinas que influyen directamente sobre la ejecución de su negocio, simple y sencillamente para que nadie pueda estar en capacidad de engañarlo bajo la premisa de que es un experto en él área y usted no sabe “ni pio” al respecto.  Usted debe saber de finanzas, de informática básica y de gente.  Sin eso no va ni a la esquina.

CONCEPTO CLAVE: En el mundo globalizado de hoy los servicios financieros son imprescindibles para realizar negocios y esto ha dado por resultado que usualmente se piense que lo principal es estructurar la parte financiera, o sea ganar dinero, dando poca importancia al estudio y estructuración de la satisfacción de la necesidad que atiende su negocio, lo que frecuentemente es la causa principal del por qué su idea de negocios no funciona.

EJEMPLO: ¿Se ha percatado usted de cuántos pequeños negocios se hacen a través de Facebook o Twitter hoy en día? Quienes se dedicaban a la venta de artículos que traían del exterior en sus viajes, recurrían a su red de amigos personales para correr la voz. Hoy día sólo tiene que postearla en alguno de estos sitios y tendrá acceso a miles de ojos cibernéticos que con sólo un clic en el buzón de mensajes, se contactarán con usted para obtener su producto. Su forma de pago será una tarjeta de crédito o una transferencia bancaria. Sus costos de inversión serán mucho menores y sólo deberá preocuparse de si quiere ser un buen ciudadano informando al Tesoro Nacional de sus operaciones.

Como vemos la forma de truequear cambió y los servicios financieros, tal como lo hicieron en el pasado, se adaptaron a ello, por supuesto, conservando su antiguo “glamur”.  Si quiere que su idea de negocios funcione tome en cuenta què servicios financieros debe implementar dentro de su estructura.  Ellos son la plataforma sobre la que se truequea hoy.

Próxima entrega: NEGOCIOS = MANAGEMENT + TENDENCIAS

HACER NEGOCIOS HOY ES DE LOCOS: LA DIFERENCIA ENTRE COMERCIAR Y NEGOCIAR

Muchos se levantan todos los días con la idea obsesiva de convertirse en lo que los anglosajones han denominado un “entrepreneur” (emprendedor); en otras palabras, tener su propio negocio. Sin embargo, para la mayoría sigue siendo un “sueño de una noche de verano”.

¿Será que es tan difícil crear un negocio hoy día? ¿Será que todo está saturado ya? ¿Será que las ideas se nos agotaron? ¿Será que las oportunidades sólo están disponibles para las grandes corporaciones y capitales?

En un reciente artículo aparecido en el New York Times y escrito por David Seagal, este describe una serie de estudios realizados sobre la personalidad de hombres exitosos donde explica “que la mayoría de ellos comparte algunas manías, que si se encontraran en grandes cantidades en sus psiquis, terminarían siendo clasificados como locos.” Y me pregunto entonces: ¿será que hay que estar un poco loco (a) para tener éxito en los negocios?

De lo que se trata dice Seagal es que este tipo de manías como el sabor por el riesgo, las falsas ilusiones y las ideas de grandezas, cuando son moderadas y se utilizan de forma correcta, pueden ser muy productivas. Personajes como Henry Ford o el propio Steven Jobs de Apple podrían clasificarse dentro de esta categoría de “hipomaníacos”, o digamos ¿sabios negociantes?

Entiendo perfectamente el argumento de Seagal pero creo que la respuesta, además de estar en los elementos del entorno, también se ve muy afectada por nuestra propia conceptualización de lo que representan los “negocios” de cara a la antigua concepción de “comerciar.”

Para la mayoría hacer negocios es sinónimo de comerciar. Búsquelo en cualquier diccionario y efectivamente encontrará definiciones como: “comerciar comprando y vendiendo o cambiando productos, servicios o valores para aumentar el patrimonio”. Eso es indudablemente correcto, pero creo que en el mundo globalizado actual, esta conceptualización debiera ir mucho más allá de nuestro legado ancestral de trueque con ganancia.

Y dígame si no es correcto. Dependiendo de su instrucción académica siempre que la idea obsesiva lo invade usted piensa inmediatamente en la forma de encontrar un producto o servicio que pueda intercambiar por dinero, que no esté demasiado explotado en su entorno o, en una idea única sobre un servicio que no existe. De forma automática su mente realiza la operación de asignarle a esa maravillosa idea un precio de venta con margen de ganancia, lo más alto posible, a ver si la percepción que resulta es atractiva en su medio. Esta fue indudablemente la forma en que la mayoría de los negocios de pequeñas y medianas empresas se han estado desde la Revolución Industrial hasta ahora; pero todo parece indicar, que ya no es suficiente.

Tal como lo he expuesto anteriormente, no hay manera de preparase para enfrentar el futuro si no revisamos el pasado y entendemos el presente; por lo tanto, hagamos un recorrido muy sumario por la historia del comercio y los negocios, enfocándome en aquellas características que, según mi humilde concepción, parecen ser las claves para establecer una estrategia de negocios hoy y que dividiré en tres entregas.

Primera Entrega: El Trueque: sinónimo de comerciar y pilar del desarrollo económico.

El comercio es tan viejo como la humanidad. Sabemos que en los tiempos bíblicos las personas simplemente intercambiaban lo que necesitaban para subsistir. Lo interesante de esta forma de comercio es que no existía un beneficio con concepto de ganancia; aunque si existían comerciantes con acumulación de bienes. El beneficio era básicamente la satisfacción de la necesidad primaria. A medida que los humanos fueron creando sus ciudades la actividad del trueque, realizado una y otra vez, despierta en el humano la idea de beneficiarse individualmente con el sobrante que no utiliza para su propio consumo.

En las civilizaciones de los Celtas y Egipcios donde el tema de negociar los términos de la comercialización de sus productos era básicamente un regateo en base a cantidades de bienes, la idea de beneficiarse con un patrimonio propio comienza a formarse. Luego con el advenimiento de las monedas la actividad comercial toma un cariz más dinámico y surgen formas más complejas en la comercialización de productos derivados de actividades como la caza, la pesca, la producción agrícola y el comercio de esclavos en la Grecia y Roma Antigua. También comienza a esbozarse el concepto de exportaciones con el desarrollo de polos económicos como Fenicia y Cartago.

En Latinoamérica los Incas, Mayas y Aztecas practicaban un comercio basado principalmente en el trueque y su moneda principal la constituían las semillas de cacao y otras materias primas. Por eso cuando se dio la conquista la diferencia entre el concepto de riqueza de los conquistadores y los conquistados era tan abismal.

El trueque es definitivamente el origen del comercio en todas sus formas y más aún, fue el proceso dominante y la base del desarrollo económico como lo conocemos hoy; pero muchos, tienen la percepción de que esta forma de comercio desapareció y que ya no se utiliza, lo cual es totalmente errado. Esta percepción se tiene ya que el promedio piensa que la aparición de la moneda terminó con el trueque; pero lo cierto es, que la moneda nace de la necesidad de estandarizar los valores de las mercancías para que el trueque fuera más justo. Por ejemplo si en la antigüedad se quería cambiar dos sacos de sal por madera, a veces era muy difícil establecer cuantas pilas de madera igualaba el valor de los 2 sacos de sal. Pero aún utilizando el dinero el acto de comerciar sigue siendo un intercambio, lo único que con un valor estandarizado.

Hoy en día las empresas de publicidad intercambian pautas comerciales por servicios en las empresas que son sus clientes. Otro ejemplo son las promociones en supermercados donde dan cupones o “stickers” que son intercambiados luego por productos. Los puntos de las tarjetas de crédito y las millas de las aerolíneas son otro ejemplo. Parte de los salarios se pagan hoy con vales que pueden ser intercambiados en centros comerciales. Los negocios electrónicos son expertos en esto, sitios como ACAMBIO DE o MERCADO LIBRE negocian a base de trueque. Abra el periódico y es probable que pueda intercambiar una casa en la playa por un condo en la ciudad. En todas estas operaciones, aunque quizás no haya un intercambio con dinero, su patrimonio de seguro se incrementará.

Cada vez que aparecen las crisis económicas, políticas y sociales que tocan severamente a un país como los conflictos violentos, los desastres naturales o, últimamente, las crisis de los mercados y la desvalorización de la moneda, los habitantes hacen uso de esta herramienta ancestral. Durante la II Guerra Mundial y al concluir esta, los habitantes de las destruidas ciudades europeas subsistían a base del trueque, pero no sólo de alimentos y materias básicas, las medias de seda en las damas, los chocolates, las joyas y el arte eran altamente apreciados.

No nos vayamos tan lejos, en Panamá, durante los meses posteriores a la intervención norteamericana se desarrolló todo un sistema financiero y comercial a base de trueque. En Argentina durante las crisis por alta inflación se crearon un sinnúmero de entidades dedicadas al intercambio. Podría darles muchos ejemplos; pero el que más llama mi atención tiene que ver con la actual incertidumbre financiera en los mercados.

¿Se ha percatado del valor de la onza de oro hoy? Está en 1,318 dólares cuando en el 2000 apenas alcanzaba los 270 dólares, producto de la poca confianza que se tiene en los instrumentos financieros de inversión, en el colapso del Euro y en la ya trillada baja del Dólar. Esto indudablemente crea un intercambio floreciente para las joyas y los depósitos en oro. Ve, ya le estoy dando una idea de negocio y, créame, es buena porque los pronósticos indican que esta tendencia se fortalecerá y continuará al menos durante la próxima década.

¿Y por qué gana el trueque terreno? Simplemente porque el dinero pierde valor una situación que se viene generando desde el año ´94. Por lo tanto, así como la moneda permite el desarrollo de actividades comerciales complejas con base en las finanzas, el trueque sigue siendo la base para suplir necesidades en las épocas de vacas gordas y en la de las flacas.

CONCEPTO CLAVE: la clave para comerciar es el trueque o intercambio de bienes y servicios. Es este proceso el que satisface la necesidad, no el dinero, este último, sólo valora la operación. Por lo tanto, para que su idea de negocio alcance el nivel de despegue, no sólo deberá contemplar la satisfacción de la necesidad de cara a su valor, sino también a la estructura del intercambio y los elementos que lo afectan: las tendencias.

EJEMPLO: las tiendas de venta de música en sus diferentes formatos están desapareciendo y la mayoría lo achaca a la piratería. Pero si observa cuidadosamente la situación notará que lo que en realidad cambió fue la estructura del intercambio o la forma de “truequear”. Con el advenimiento de la Internet y los nuevos medios de almacenamiento tecnológico y, por supuesto, el aumento exorbitante en el precio de venta de los discos por la desvalorización de la moneda, surgió toda una nueva red de trueque que fue mucho más ventajosa para satisfacer la necesidad de los fanáticos de la música, estos se contactaban entre sí e intercambiaban las canciones gratis. Por supuesto que había un componente ilegal en esto, pero pronto, las propias compañías productoras de la música comprendieron que la tendencia señalaba que el negocio estaba en la Internet y hoy se pueden adquirir las canciones por sumas tan bajas como 0.99 centavos descargándolas en los sitios autorizados.

Tenga en cuenta siempre que la necesidad a satisfacer puede ser la misma pero el desarrollo de los humanos en todas sus formas evoluciona constantemente y, por lo tanto, encontrar un nuevo negocio no necesariamente implica algo que no haya sido creado o explotado, sino seguir la tendencia de cambio en su base principal, que no es otra, que el ancestral concepto del TRUEQUE.

En la antigüedad el tiempo y espacio en que se daban los cambios era mucho más largo y lento de lo que es hoy, eso marca la diferencia.-Entendamos que el concepto de Comercio tiene que ver con comprar y vender, el clásico intercambio, pero, ¿es esto lo mismo que negocios?

Próxima entrega: EL NACIMIENTO DEL GLAMOROSO COMERCIO FINANCIERO.

!SI NO ESTA ROTO, NO LO ARREGLE!

Esta es una frase acuñada y muy utilizada por la gente de tecnología, que usualmente se refiere a los programadores de poca experiencia o a los usuarios básicos, que intentan cambiar funciones de los programas sin tener el “expertise” y, lo peor, sin saber siquiera si existe un daño o no.

Pues esta frase me sirve de base para conversarles acerca de una de las confusiones del conocimiento que se da con mayor frecuencia en el área de Administración de Operaciones en las organizaciones, la diferencia que existe entre la reingeniería de los procesos de negocios, la gestión de procesos y los flujos de trabajo de la ingeniería de software, llamados comúnmente “workflow,” sobre todo en cuanto a la producción de servicios se refiere.

Y es que la mayoría de las personas cree conocer y entender el servicio que presta a sus clientes, cuyos objetivos parecen ser establecidos de por vida, ocupándose únicamente por revisar las variaciones que se dan en los sistemas de apoyo, que en la mayoría de los casos, son normales dentro de la prestación del mismo.

Un servicio es una actividad, o un conjunto de ellas, que realiza una persona, empresa u organización, con fines de lucro o no, para satisfacer necesidades identificadas de la gente, clientes o la sociedad en general. En su concepción más pura la palabra servicio proviene del latín servitium que significa literalmente servir mediante la satisfacción de un deseo o necesidad.

Y es por esto que hace más 50 años se entiende al servicio como un bien no material que no utiliza grandes cantidades de materias primas ni se ve afectado por limitaciones físicas. Su característica de “intangibilidad” es la que priva en las mentes de la mayoría de quienes someten a revisión los procesos generadores de estos, olvidándose por completo del resto de las características, que son las que verdaderamente deben ser estudiadas y definidas a fin de establecer correctamente cada paso del proceso, sus límites y salidas concretas.

Bueno, es cierto que el servicio no se puede probar ni tampoco se puede devolver en el caso de que no nos guste y, es por eso que quizás que se complican tanto tratando de esbozar las tareas y pasos, medir tiempos al segundo y eliminar a toda costa las variaciones en la prestación del mismo, aplicando a rajatabla los laboratorios controlados de Taylor, que indudablemente son más válidos para las líneas de producción de bienes materiales con los ajustes teóricos y de “praxis” generados por los cambios en la forma de hacer negocios.

Pero definamos claramente los conceptos: “Un proceso es un conjunto de tareas ordenadas secuencialmente dirigidas a lograr un resultado bien definido dentro de un negocio; por lo tanto, toman una entrada y le agregan valor para producir una salida. Los procesos tienen entonces clientes que pueden ser internos o externos, los cuales reciben a la salida, lo que puede ser un producto o un servicio”

Los hay estratégicos que establecen directrices a todos los demás procesos. Les siguen los llamados clave o “front office”, que corresponden a las operaciones de producción y tienen impacto en el cliente creando valor para éste. Aquí es muy importante establecer los macro procesos, los procesos básicos y los subprocesos, estableciendo criterios de desempeño y estándares de rendimiento que deberán ser probados al revisar los mismos. Por último, tenemos los llamados de apoyo que dan sostén y base a los procesos clave y conocidos como “back office.” Es aquí donde entran en juego los indicadores de medición, que usualmente se revuelven en la misma bolsa que los criterios de desempeño y estándares de rendimiento, lo cual es un “craso error” en los estudios de procesos y en la planificación en general.

Como ya hemos establecido en otros escritos, las personas tienden a no definir correctamente los conceptos y usualmente utilizan indistintamente los términos procesos, tareas, pasos para describir casi lo mismo.

Hammer establece la diferencia básica entre un proceso y una tarea, señalando “que una tarea corresponde a una actividad conducida por una persona o un grupo de personas, mientras que un proceso corresponde a un conjunto de actividades, que a su vez se componen de una serie de pasos, que, como un todo, crean valor para el cliente externo.” Esto es lo que él denomina la diferencia que existe entre las partes y el todo.

En otras palabras el “todo” es estratégico mientras que sus “partes” son esencialmente operativas. Es aquí donde se da una de las mayores confusiones, ya que no necesariamente quien crea la estrategia tiene la capacidad de operativizarla y, frecuentemente, quien se ocupa de las operaciones no tiene la visual necesaria para entender el “todo” del negocio. Y es que esta es una de las malas pasadas del conocimiento. Para entender los negocios de hoy día deberá recabar y revisar toneladas de data, a nivel local e internacional, para obtener tan sólo un simple párrafo de información, que al analizarse y aplicarse a su negocio, se transformará en el conocimiento clave que pautará la diferencia entre usted y la competencia para el cliente.

Y vamos a la masa crítica. Suponga que usted se dedica a las traducciones de documentos legales para cliente locales e internacionales, y que para esto, cuenta con una plaza de traductores distribuidos según el lenguaje que manejan o el tipo de documento que requiere traducción. Para muchos, aquí hay un elemento tangible que es la entrega del documento traducido y este es un componente interesante que confunde a algunos y que otros pasan por alto. Lo cierto es que la mayoría de los negocios de hoy frecuentemente combinan salidas de productos y servicios a la vez, aunque en el caso de las traducciones, el servicio es traducir, como se transfiere es otra cosa, en un documento, un disquete o por email..

Si usted realiza una revisión del proceso de traducción es probable que se encuentre con muchas variaciones en términos del tiempo o la calidad de la misma. Esto para un estudioso de los procesos significará errores de salida o desperdicios, pero para quien tiene clara la característica de “personal e inseparable” que tiene el servicio, tendrá una focal muy distinta.

La producción de servicios es personal porque es realizada por personas, esto implica que la salida de los mismos nunca será igual, lo que hace tremendamente difícil su estandarización. Depende de las características personales de quien lo provee, de la forma cómo se comunica y de sus necesidades y limitaciones de forma y fondo. Además, es inseparable porque quien lo provee no puede ser eliminado de la cadena de producción.

Si usted le da un mismo documento a tres traductores constatará que se darán diferencias de tiempo en la entrega y, cuando lo lea, es probable que se encuentre con diferencias conceptuales en la traducción. No hay manera que usted introduzca correctivos en el proceso como estar midiendo los tiempos de cada uno y, menos, podrá estandarizar sus procesos cognitivos mediante la implantación de sistemas de apoyo. Lo único que hará es perder su tiempo que le costará dinero en hora-hombre. Por supuesto, puede pensar en reemplazarlos o en instalar programas de traducción más eficientes, pero lo único que conseguirá será variaciones diferentes.

Pero y entonces ¿cómo arregla este entuerto? Al cliente estas tonteras teóricas le importan un pepino, el quiere su servicio tal como lo pidió.

Bien, lo primero es entender ¿qué hace usted? Y me dirá: eso es tonto, lo hago desde hace mucho tiempo. Bueno, quizás ese es su problema. Es probable que el tempo del negocio haya variado o que las reglas del mismo hayan cambiado. Por ejemplo, en el caso de las traducciones hoy en día las empresas pueden contratar traductores en cualquier parte del mundo, reduciendo costos y tiempo en las entregas. Por lo tanto el tipo de competencia al que usted se enfrenta es mucho más diverso y complejo. Hoy día también es muy factible conseguir personas que trabajan “FreeLancer” en este sector, así que podría decidir estructurar su operación teniendo sólo una planta pequeña de traductores con idoneidad, para revisión y firma en el caso de documentos legales, y dejar el grueso del trabajo a estos “FreeLancer” que generalmente manejan una amplia gama de idiomas y de seguro le cobran menos por página.

Luego que usted tiene claro lo qué hace procede a establecer sus “criterios de desempeño y estándares de rendimiento”. Estos son la clave para determinar posteriormente si un proceso tiene problemas y debe ser revisado. Generalmente se aplica el “benchmarking” de la industria o sector en que se trabaja y, por supuesto, se trata de mejorarlo para ganar clientes. Por ejemplo, si en el caso de las traducciones se determina que generalmente las empresas reciben sus documentos traducidos en el término de 5 días laborables, usted deberá evaluar si le es posible proveer dicho servicio en menos tiempo y, además, qué otro valor agregado es capaz de entregar al cliente.

Para que le quede claro: Un criterio define un aspecto no medible del proceso, pero que establece nuestra respuesta a las expectativas del cliente. Esa es la clave. El criterio de desempeño se establece pensando en el cliente y, por supuesto, en la competencia... Es absolutamente estratégico y definirá el resultado final en términos de calidad y valor agregado.

Criterio General: Entregar documentos traducidos de idiomas especificados en los contratos de servicio, con las normas de calidad actualmente vigentes en el sector

Un estándar de rendimiento es una descripción cuantitativa de las características establecidas en los criterios de desempeño. Es muy importante que sea medible y realista. En el caso del criterio establecido anteriormente, tendríamos que establecer un estándar de tiempo de entrega (entregar un documento traducido en 3 días) y normas de calidad (0 errores ortográficos, 1 error conceptual aceptable).

Al establecer estos estándares usted deberá entonces revisar sus procesos, estandarizando tareas, distribuyendo responsabilidades y estableciendo los indicadores de medición para asegurar el resultado en cada una de las salidas del mismo. Aquí es importante que se entienda que las empresas se administran verticalmente pero los procesos productivos se dan en forma horizontal. Cuando un mismo servicio se da en estructuras departa mentalizadas se fragmentan los procesos, no se tiene una visual completa del mismo y nadie es responsable por la atención del cliente en su totalidad. Esto anula la flexibilidad y agrega tiempo de procesamiento, con el consiguiente aumento de costos. Por lo tanto, es muy probable que estas estructuras deban ser revisadas y modificadas, fusionando secciones y gestionando sistemas de apoyo tecnológico que absorban pasos de controles innecesarios.

Es muy importante, sobre todo en el caso de los servicios, que se defina muy bien donde empieza y dónde termina, ya que si esto no se hace el cliente podrá alegar una serie de tareas alternas, no contempladas en el proceso y tampoco en sus costos. Por ejemplo, en el caso de las traducciones se debe dejar muy claro qué tipo de errores podrán ser motivo de correcciones sin costo. En los servicios, por ejemplo, de consultoría es vital que se establezca en los términos de referencia el alcance de la misma y asegurarse de que el cliente entiende los límites.

Si cree que aquí termina el asunto, la respuesta es no. Ahora debe trabajar sus costos. Un servicio generalmente es muy difícil de costear, sobre todo cuando se aplica únicamente el concepto contable de costeo de procesos industriales. En el caso de los servicios generalmente es casi imposible costear el proceso en su totalidad, pero si es agudo de pensamiento y aplica la técnica del 80/20, créame, saldrá airoso. El servicio lo producen las personas así que el costo principal del mismo es el costo laboral de las personas involucradas, ya que como hemos dicho, estos procesos no exigen mayores recursos de espacio ni materias primas.

El otro componente importante serían los gastos indirectos variables, que en el caso de que se eliminaran actividades disminuirían el costo del proceso. Por lo tanto, usted no necesita sacar los costos al centavo, eso le llevará una gran cantidad de trabajo y costo hora-hombre, sin mayores beneficios adicionales. Pida a Finanzas que le proporcione esas cifras para las secciones o departamentos involucrados y luego pida al dueño del proceso que los asigne de acuerdo a los cálculos de tiempo.

El cálculo de los tiempos de cada actividad es algo en lo que también se complican tremendamente. En el caso de las producciones en líneas es factible medir los tiempos al segundo, en el caso de los servicios, nuevamente por su característica de personal, son aproximados y se definen mediante la observación y los estándares establecidos. Lo vital es tener claro cuál es tiempo total de su proceso en particular. Sólo cuando las diferencias entre el tiempo de finalización del servicio y el estándar establecido son apreciables, se debe entrar a medir meticulosamente estas actividades. De otra manera, tendremos nuevamente una inversión de hora hombre sin beneficios adicionales.

Para cada uno de los componentes anteriores deberá haber establecido estándares y criterios de desempeño, y para cada uno de estos, sus indicadores de medición, que son parámetros de comportamiento observados durante el proceso, son indicadores numéricos que miden el desempeño de la ejecución. En el caso de las traducciones, estaríamos definiendo, por ejemplo, número de documentos por semana de trabajo, número de documentos por lenguaje, número de documentos por traductor, cantidad de errores por documento por semana, etc... .

Son estos indicadores los que le permitirán posteriormente administrar la gestión por procesos, que es una herramienta de mejoramiento continuo, que deberá instituirse como una función constante de los ejecutivos a cargo de cada sección. Entiéndase que el mejoramiento continuo no debe confundirse con las metas anuales operativas. La gestión de procesos como norma de mejoramiento debe ser seguida por los departamentos de auditoría interna.

Cuando tienen claros los resultados de todas estas mediciones usted está listo para trabajar con los procesos de apoyo y establecer qué tareas deberán automatizarse, a fin de que los resultados que el sistema provea estén alineados con el resultado del proceso de negocio. El problema se presenta cuando se fusionan ambas reingenierías y la carreta toma espacio antes que los bueyes.

Lo que una ingeniería de software debe buscar es que las necesidades de los usuarios del proceso sean traducidas en requerimientos en un programa, que a su vez son transformados en diseño e implementados en códigos como parte de un sistema. Aunque en este sistema se define quién está haciendo qué, cuándo hacerlo y cómo llegar al resultado esperado, esta es una parte operativa que debe ser supeditada a la gestión del negocio y nunca adaptar esta última al software.

Muchos utilizan la palabra “workflow” en reemplazo del flujo o diagrama de tareas que se utiliza en reingeniería de procesos; pero “workflow”, es una concepción de la tecnología contemplada dentro del Lenguaje Unificado de Modelado (UML en ingles) que es un lenguaje grafico para visualizar, especificar construir y documentar un sistema. Cuando el desarrollo de software se empezó a aplicar a las operaciones de las empresas se encontraban con la dificultad de hacer comprender a los programadores como se desarrollaba el negocio. Es aquí cuando nacen los llamados “Consultores Funcionales”, que en su mayoría no son programadores ni ingenieros de sistemas, sino especialistas en un negocio en particular, con la capacidad de traducir el requerimiento de una actividad de las operaciones del cliente al programador.

En mi experiencia esto es clave a la hora de automatizar los procesos de negocios. Generalmente se tiende a adaptar el negocio al sistema, estableciéndose controles innecesarios y parametrizando sobre la base de unas pocas secciones, lo que da por resultado un sistema muy pobre en cuanto a reportes para la toma de decisiones y sin proyección a futuro. La tecnología juega un papel clave en la reingeniería de procesos pero de nada sirve si sólo se utiliza un nuevo programa para ejecutar un proceso ya obsoleto, o viceversa. Aquí lo único que hacemos es botar la plata.

Una vez que el proceso ha probado ser eficiente y estar alineado con las necesidades del cliente, usted estará en capacidad de realizar sus operaciones de “front office”, considerando siempre como prioritarias aquellas tareas que crean valor para él. Muchos se complican tratando de identificarlas, pero en el caso de los servicios también existe una particularidad. No sólo se consideran de valor agregado aquellas actividades que inciden sobre la satisfacción del cliente en una salida o resultado, sino también, aquellas que permiten que el proceso avance. Esto es muy importante identificarlo, porque muchos de los problemas de retrasos y quejas de clientes se deben a que estas actividades no han sido identificadas y priorizadas. Ejemplos muy comunes de esto se dan en los subprocesos de facturación y cobros.

Es muy importante que comprenda la diferencia que existe entre innovar un proceso, gestionarlo y luego crear sistemas de apoyo para que los resultados sean más expeditos y eficaces. Cuando las organizaciones están en etapa de crecimiento o de reestructuración se tiende a abusar enormemente de las revisiones de procesos y sistemas, que si no se controlan, conducen a patologías que acaban solo emparchando las operaciones, sin un beneficio real, pero generando grandes costos financieros irrecuperables, tal como lo establece Isaac Adizes en su libro “The Corporate Lifecycles”.

Entendamos que la reingeniería de procesos de negocios no implica la reducción de trabajo, ni recursos, ni personas para obtener una mejora financiera, no implica una reorganización aunque en algunos casos resulte en la reducción de los niveles jerárquicos, una tendencia de eficiencia en las organizaciones modernas. Tampoco debe ser vista como un simple cambio de un software por uno más moderno y, sobre todo, no debe confundirse con un proceso de mejora continua que en lugar de dar seguimiento a los criterios y estándares, sólo aplica parches para cada problema.

La reingeniería de procesos es estratégica, implica crear e innovar teniendo como principal fuente al cliente o las necesidades del mercado. La reingeniería de software por su parte, facilita la innovación de actividades como tomar pedidos y hacer pagos, y permite obtener resultados más estandarizados en las salidas y, a su vez, alienta la participación de los clientes en las operaciones a través de los autoservicios, pero de ninguna manera crea un proceso de negocio.

Por eso, la próxima vez que alguien le diga que hay que estudiar con urgencia los procesos de un área específica porque "algo anda mal"; primero vea sus indicadores y compare con sus estándares para cerciorarse de que efectivamente algo está roto, ya que de otra forma, es muy probable que acabe gastando dinero, tiempo o acabe “desarreglando” toda una operación, cuyo "output" estaba perfectamente alineado con el "input" del cliente.

"Algunas personas enfocan su vida de modo que viven con entremeses y guarniciones.  El plato principal nunca lo conocen."   José Ortega y Gasset.